Ein Einkäufer braucht ein Ersatzteil und kennt nur die Baureihe. Im PDF-Katalog findet er drei ähnliche Varianten, aber keinen Hinweis zur Kompatibilität. Er schreibt eine E-Mail, und der Vertrieb muss erst nach dem genauen Modell fragen. Ein digitaler B2B-Produktkatalog kann diese Schleife verkürzen, wenn er technische Auswahl und Anfrage zusammenführt.

Mit der Auswahlentscheidung des Kunden beginnen

Fragen Sie den Vertrieb, welche Angaben bei der Produktauswahl immer wieder fehlen. Bei Ersatzteilen kann das die kompatible Maschine sein, bei Baustoffen eine Abmessung oder Zulassung. Legen Sie Filter nach diesen Entscheidungen an. Ein Filter ist nur dann hilfreich, wenn die zugehörigen Daten in der Produktgruppe ausreichend vollständig und einheitlich sind.

Prüfen Sie den Einstieg mit drei realen Aufgaben. Ein Kunde sucht nach einer Artikelnummer, ein anderer nach einer technischen Eigenschaft und ein dritter nach einem passenden Nachfolger. Beobachten Sie, ob sie von der Übersicht zum richtigen Produkt gelangen und Varianten sicher unterscheiden können.

Technische Daten auf der Produktseite verfügbar machen

Zeigen Sie entscheidende Angaben direkt auf der Seite. Dazu können Maße, Material, Kompatibilität und Verpackungseinheit gehören. Ein Datenblatt bleibt für Freigabe und Dokumentation nützlich. Geben Sie ihm einen verständlichen Namen und kennzeichnen Sie den Stand, wenn mehrere Versionen im Umlauf sind.

Legen Sie pro Feld fest, wo es gepflegt wird. Das Warenwirtschaftssystem kann beispielsweise die Artikelnummer liefern, während das Produktteam Einsatzhinweise und Dokumente verantwortet. Unterscheiden Sie unbekannte Werte von Angaben, die für einen Artikel tatsächlich nicht gelten. So lassen sich Lücken leichter finden und Filter verlässlich betreiben.

Die Anfrage mit Produktdaten vorbelegen

Übergeben Sie beim Öffnen des Formulars die Artikelnummer und gewählte Variante. Lassen Sie den Kunden Menge, Anwendung oder Liefertermin ergänzen, wenn diese Angaben für das Angebot wichtig sind. Zeigen Sie vor dem Absenden, auf welches Produkt sich die Anfrage bezieht. So erkennt der Kunde eine versehentlich gewählte Variante rechtzeitig.

Prüfen Sie mit dem Vertrieb, ob die Anfrage mit allen Angaben im vorgesehenen Postfach oder CRM ankommt. Bei einem Sortiment mit individuellen Preisen kann eine Anfrage der passende Abschluss sein. Für Artikel mit klaren Preisen und wiederkehrenden Bestellungen kommt auch ein B2B-Shop mit WooCommerce infrage.

Produktseiten für Suche und Weitergabe aufbauen

Geben Sie relevanten Kategorien und Produkten klare URLs und Seitentitel. Beschreiben Sie Einsatzbereich und Unterschiede in eigenen Worten. Ein Besucher, der direkt über die Suche auf eine Produktseite gelangt, sollte das Produkt einordnen und zum passenden Zubehör oder zur Kategorie wechseln können.

Entscheiden Sie gezielt, welche Filterkombinationen eigene Suchseiten verdienen. Für eine dauerhaft nachgefragte Kombination kann sich eine kuratierte Seite mit passenden Produkten und erklärendem Text lohnen. Untersuchen Sie bei großen Sortimenten außerdem, ob sehr viele ähnliche Filteradressen die Pflege und technische Kontrolle erschweren.

Checkliste für den ersten Katalogbereich

Eine Produktgruppe mit häufigen Rückfragen auswählen.
Relevante Eigenschaften und ihre Datenquellen festlegen.
Suchaufgaben mit echten Artikelnummern und Merkmalen testen.
Technische Daten, Dokumente und Varianten kontrollieren.
Eine Testanfrage bis zur Bearbeitung im Vertrieb verfolgen.

Häufige Fragen

Wie lassen sich Preise auf Anfrage sinnvoll darstellen?

Erklären Sie, welche Angaben zur Kalkulation gebraucht werden und wie die Anfrage weiterbearbeitet wird. Bei Stammkunden können kundenspezifische Konditionen im geschützten B2B-Kundenportal sinnvoll sein.

Wie misst man den Nutzen?

Vergleichen Sie, wie viele Anfragen bereits beim Eingang eine verwertbare Artikelnummer und Menge enthalten. Erfassen Sie auch, bei welchen Produktgruppen der Vertrieb weiterhin oft nachfragen muss.

Sie möchten aus einem bestehenden Katalog einen durchsuchbaren Anfrageweg machen? Besprechen Sie Produktdaten und Vertriebsablauf mit C-onsulting.